Vendre son appartement

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publication: 3 mai 2024 / mis à jour 3 mai 2024

Il y a les vendeurs qui délèguent tout à un professionnel, généralement une agence immobilière. Mais malgré celà, il reste des actions à réaliser pour améliorer les chances de bien vendre. La majorité de ces conseils sont également valables pour ceux qui préfèrent vendre en direct.

La décision de vendre

On vend un appartement pour des raisons diverses: changement d'emploi, de vie, de mariage, de séparation ou divorce, réaliser un autre achat, rembourser des dettes...

Si cette vente est destinée à réaliser un autre achat immobilier, il ne faut pas attendre pour vendre. Il est en effet bien plus aisé de négocier un achat si on dispose de fonds. Celà encourage le vendeur à accepter une négociation s'il sent qu'il a la certitude de vendre rapidement et sans risquer un refus de crédit qui l'oblige à relancer toute la machine de vente.

Si vous vendez votre appartement maintenant et que vous n'achetez pas immédiatement, reste le problème du logement transitoire:

• soit en mettant ses effets et meubles en garde-meuble, puis en logeant en appartement meublé. Les plus chanceux trouveront un hébergement temporaire chez un membre de la famille.
• soit en louant un appartement pendant les quelques mois, voire une ou deux années avant de racheter.

Il peut être judicieux de placer l'argent sur une épargne sans risque. Même si le rendement est faible, il peut être intéressant.. Un placement à 2% d'une somme de 150000€, c'est quand même 3000€ sur une année, de quoi payer quelques mois de loyer...

Si vous attendez de trouver un bien immobilier et vous engager dans un achat avant d'avoir réalisé la vente de votre appartement, vous serez contraint d'obtenir un prêt relais. Et si vous vendez mal ou si vous mettez longtemps à vendre votre appartement, le pre relais vous reviendra très cher, bien plus cher que la location temporaire.

Enfin, le jour où vous visitez un bien immobilier pour racheter, le vendeur sera nettement plus attentif s'il sait que vous disposez des fonds. En effet, rien n'est plus irritant pour un vendeur de perdre son temps à faire visiter et expliquer et apprendre que les visiteurs en sont encore au projet de vente. Entre deux acheteurs, un vendeur choisira celui qui le rassurera sur la capacité à traiter l'affaire avec certitude et le plus rapidement possible. Nous avons connaissance de ventes réalisées en moins d'un mois parce que l'acheteur disposait des fonds immédiatement!

Contacter votre notaire

Dès que vous avez décidé de vendre, contactez votre notaire. Il vous conseillera pour rassembler les pièces nécessaires pour réaliser la vente.

Un notaire peut également rédiger et gérer le compromis de vente. les honoraires qu'il demandera pour effectuer cette opération seront bien inférieurs à la commission que vous laisseriez à une agence immobilière.

Faire les diagnostics

Faites faire les diagnostics. Si le dossier d'achat de votre appartement ne contient pas un métrage certifié, demandez un métrage en complément des diagnostics. C'est un coût dérisoire, peut-être 50 à 100€, mais celà lèvera tout doute sur la surface habitable réelle pour d'éventuels acheteurs.

Refaire la décoration

Votre appartement est bien personnalisé: photos nombreuses aux murs, posters, tableaux, objets divers... Bref, un environnement qui vous plait mais ne plaira certainement pas aux visiteurs.

Un acheteur doit pouvoir se projeter. Votre chez vous ne sera bientôt plus à vous. Donc, l'idéal est de transformer sans délai votre appartement en logement témoin, voire le vider intégralement si c'est possible.

Si vous laissez les meubles, retirez les meubles les plus encombrants. Il est impératif d'aérer. Les visiteurs doivent sentir qu'il y a de la place. Un salon de 30m2 très encombré sera moins attirant qu'un salon de 20m2 sobrement meublé.

Les peintures sont défraîchies. Refaites-les. Choisissez des teintes claires et neutres. C'est simple. Si vous ne faites rien, vous risquez de faire fuir des acheteurs qui sont parfois exigeants. Un même appartement, visité une première fois sans réfection de la décoration, peut laisser indifférent, au pire provoquer des propositions à la baisse. Ce même appartement bien rafraîchi peut se retrouver en concurrence avec plusieurs propositions d'achat.

Il peut être intéressant d'investir parfois 1000 à 2000€ pour refaire la décoration si celà permet de réaliser ensuite la vente rapidement sans avoir à baisser le prix. C'est simple, un acheteur doit sentir qu'il peut s'installer dans l'appartement sans s'engager dans les travaux.

Si vous ne faites rien:

• vous risquez de voir défiler des visiteurs pendant des semaines. Certains vous feront des propositions avec un rabais substantiel du prix de vente;
• vous serez en concurrence directe avec d'autres biens équivalents et bien rafraîchis et parfois plus chers qui se vendront rapidement.

N'hésitez pas à visiter vous-même des biens équivalents au vôtre et situés à proximité. Celà vous donnera une idée de la manière dont sont présentés ces biens et à quels prix ils sont proposés, ce qui nous amène au point suivant.

Estimer la valeur de l'appartement

Pour estimer la valeur d'un bien, il y a plusieurs moyens:

• passer par les services d'un professionnel de l'immobilier. La plupart réalisent des estimations gratuites. Mais à l'issue de ces estimations, vous serez fortement sollicités pour passer par leurs services pour vendre votre appartement;
• chercher sur Internet les biens équivalents à proximité et de caractéristiques équivalentes. Ces prix donneront une première idée de la fourchette de prix auquel vous pouvez vendre. Attention: beaucoup de biens sont sur-cotés, parfois modestement, parfois de manière importante. Si vous trouvez un bien figurant sur de nombreux sites et présent depuis longtemps, c'est le signe qu'il se vend mal, donc très probablement sur-coté;
• demander à votre notaire la valeur au m2 des biens dans votre secteur. Ce ne sera qu'une indication, la réalité de l'offre et la demande fera le reste;
• prendre contact avec des voisins immédiats qui vendent ou ont vendu récemment et estimer la valeur de vente au mètre carré. Attention: les studios et deux pièces partent facilement même sur-cotés, contrairement aux 4 ou 5 ou 6 pièces... Dans certaines grandes villes, des studios et deux pièces même vétustes se vendent rapidement sans discussion sur le prix. Evidemment, s'il est refait, c'est une plus-value non négligeable pour en gonfler un peu le prix, au moins du montant de l'investissement pour le rafraîchir.

Attention au piège de la sur-évaluation. Si vous le vendez trop cher, vous risquez de perdre des semaines, voire des mois à voir défiler des visiteurs. Si vous baissez trop vite et de manière trop significative, vous risquez de voir revenir certains visiteurs qui vous forceront la main avec des offres encore plus basses que votre nouveau prix.

Lisez les conseils donnés dans ce chapitre sur les erreurs à éviter dans les annonces que vous allez déposer:
comment rater à coup sûr la vente de son bien immobilier

Et ceci nous amène justement à une partie stratégique du scénario de vente, les annonces.

Poser des annonces

Avant tout dépôt d'annonce sur Internet ou autrement, faites des photographies, beaucoup de photographies. Mettez-vous à plusieurs pour trier et classer celles qui sont les plus intéressantes.

Si vous ne disposez pas d'un appareil photo permettant de réaliser des clichés à grand angle, lisez l'article consacré aux photos panoramiques:
réalisez des photos panoramiques

Quelques photos bien choisies feront la différence entre trois visites et dix visites en moyenne par annonce.

Rédigez ensuite le texte de l'annonce. Inspirez-vous des annonces existantes, mais sans délirer.

Déposez ensuite votre annonce:

• sur des sites d'annonces gratuites. Mais leur visibilité est limitée, car très rapidement reléguées loin devant le flux incessant des nouvelles annonces. Néanmoins, cette première vague d'annonces vous donnera une idée de l'intérêt réel provoqué par votre annonce;
• sur les sites d'annonces payantes. Attention aux sites qui vous contactent et promettent un rendement réel. c'est du discours. Une annonce payante c'est de 10 à 50€ environ, pour une durée de 10 jours à un mois approximativement.

Si l'annonce intéresse des acheteurs potentiels, vous aurez une première vague de contacts assez significative, de l'ordre de deux à quainze appels par jours. Puis les contacts s'espaceront très rapidement pour devenir insignifiants au bout de dix jours. Ce scénario est valable, qu'il s'agisse d'une annonce de particulier ou de professionnel.

Pour chaque contact, demandez sur quel site web ils ont vu l'annonce. C'est une indication intéressante sur l'audience réelle de certains sites. C'est aussi sur le site qui a les meilleures remontées que vous allez ré-éditer votre annonce si vous ne trouve pas immédiatement un acheteur.

Vente en direct ou par agence

Si vous avez assez de disponibilité pour faire visiter par vous-même, privilégiez la vente en direct.

Si vous avez un acheteur, mettez-le en contact avec votre notaire qui établira le compromis de vente. Comme on le disait précédemment, ça vous reviendra bien moins cher que les honoraires d'une agence immobilière.

Si vous tenez absolument passer par un professionnel, évitez de signer un contrat d'exclusivité. Dans ce cas, mettez le bien en concurrence sur plusieurs agence. Vous ne devrez les honoraires d'agence qu'à la vente et pour l'agence qui aura trouvé l'acheteur.

En général, les tarifs des agences sont aux alentour de 5% du prix de vente net. Pour un appartement vendu à 150.000€, c'est environ 7.500€ d'honoraires que vous devrez verser à l'agence.

Si le bien ne se vend pas

Voilà déja 3 à 6 mois que l'appartement est en vente. Les visiteurs se sont bousculés et personne ne signe.

C'est le moment de se poser des questions, cruciales:

• est-ce que le prix est trop élevé?
• vous a-t-on fait des offres de prix? Si oui, combien et quel rabais a-t-on proposé?
• avez-vous rappelé les visiteurs qui vous ont fait des offres d'achat?
• si vous passez par une agence, fait-elle bien la promotion de votre appartement?

Bref, autant de questions auxquelles il est nécessaire de trouver des réponses, et vite, car plus le temps passe, plus vos projets de ré-investissement sont repoussés.

Si vous pensez que votre agence - dans le cas où vous passez par un professionnel - manque de dynamisme, changez d'agence! Si l'agence s'est décarcassée, discutez honnêtement pour savoir d'où vient le problème, bref l'occasion de faire un dé-briefing.

Au final, si le prix est trop élevé, acceptez une baisse, mais avec des arguments qui justifient ce nouveau prix.

En conclusion

Vendre un appartement ne s'improvise pas. La réussite d'une vente tient autant à la manière de présenter un bien, la fixation d'un prix objectif et réaliste, que la chance d'avoir au bon moment le bon acheteur.

Au final, le vrai prix, donc la conclusion d'une vente, c'est la subtile alchimie entre l'offre et la demande qui fera la réussite d'une transaction.